Poradnik: Sprzedaż treningów personalnych – 30 wskazówek

Pytanie zawarte w tytule artykułu stawia sobie na pewno wielu trenerów personalnych. Każdy trener bez klientów jest jak ryba bez wody. Jak to się dzieje, że jedni trenerzy nie muszą nic robić, a mają klientów w bród, a niektórzy ciągle ich nerwowo poszukują. Jak sprawić, żeby klient dowiedział się o Twoim istnieniu ? Jak znaleźć klienta na treningi personalne? Jak utrzymać naszego klienta? Na co zwracać uwagę i jakich błędów wystrzegać się. Kompletny przewodnik: sprzedaż treningów personalnych. Zapraszam do lektury.

Spis treści:

• Część1: Jak pozyskać klienta na treningi (marketing).
• Część2: Jak przeprowadzić konsultację treningową  (sprzedaż).
• Część3: Jak utrzymać klienta treningów (obsługa klienta).

Część 1: Jak pozyskać klienta na treningi personalne?

Podstawą budowania biznesu każdego trenera personalnego powinna być szeroka baza klientów, aby rozpocząć jej budowanie trzeba rozejrzeć się wokół siebie i zastanowić się, gdzie znajdują się nasi potencjalni klienci. Poniżej 4 pomysły, gdzie ich szukać i ponad 10 konkretnych wskazówek, które możesz wykonać.

1. Klub fitness

Najbardziej naturalne miejsce dla każdego trenera personalnego. Tutaj większość z nas zaczyna swoją przygodę w branży fitness, jako instruktor dyżurny. Rozejrzyj się dookoła Siebie…

• Czy są osoby, które potrzebują twojej pomocy?
• Czy są tacy, którzy spędzają większość czasu na siłowni korzystając jedynie z maszyn cardio?
• Kto nieporadnie ćwiczy na kolejnych maszynach?
• Kto wykonuje błędnie podstawowe ćwiczenia?
• Kto właśnie założyć nieadekwatny ciężar do swoich możliwości?
• Którą z tych osób widzisz pierwszy raz?

To są właśnie twoi potencjalni klienci, których musisz najpierw zauważyć, a potem rozpocząć z nimi rozmowę! Niestety, większość z nich, sama z siebie do Ciebie nie podejdzie. Mogą się wstydzić, krępować albo zwyczajnie nie wiedzieć, że wykonują coś źle. Na temat plusów pomagania na siłowni możesz przeczytać w jednym z poprzednich artykułów: Pomaganie… to się opłaca?

2. Internet

Dla wielu z nas bardzo naturalne środowisko, korzystamy z niego na co dzień i często nie wyobrażamy sobie życie bez niego. Czy jednak potrafimy tutaj skutecznie docierać do swoich klientów? Typowe działania ograniczają się do:

• założenia własnej strony wwww
• stworzenia fanpage na Facebooku
• prowadzenia profilu na Instagramie
• założenie konta na YouTube

Niestety nie wystarczy założyć strony www, fanpage na fb czy profilu na Instagramie… klienci sami nie przyjdą do nas. Temat marketingu w internecie jest bardzo szeroki i nie sposób go streścić w kilku linijkach, ale jeśli miałbym wam dać jedną radę to sprowadzi się ona do: content is the king! (tłumacząc na polski: króluje treść). Próbując się promować w sieci musimy tworzyć wartościowe treści: teksty, filmy, zdjęcia, które mogą zainteresować naszych odbiorców. To jest warunek konieczny bez względu na to, jaki kanał promocji wybierzemy w Internecie.

3. Zajęcia grupowe

Bardzo niedoceniana grupa klientów przez trenerów personalnych to osoby korzystające z zajęć grupowych. To błąd. W niektórych klubach nawet 40% członków korzysta jedynie z zajęć fitness i są to głównie kobiety – grupa bardzo czuła na punkcie swojego wyglądu. Niestety, znakomita większość trenerów obawia się zajęć fitness i nie rozumiem ich. Tak dokładnie! Uważam, że większość trenerów nie rozumie istoty zajęć fitness, pisałem o tym w artykule: Zajęcia fitness. Efektywne czy efektowne?. Co możesz zrobić żeby dotrzeć do tych osób?

• Nie czujesz się dobrze na sali fitness? Żaden problem! Zacznij prowadzić zajęcia grupowe, u siebie w klubie, w formie krótkich, 20 minutowych, zajęć na siłowni.
• Zajęcia plenerowe w parku. Sezon letni to idealna pora żeby przyciągnąć ludzi na zajęcia grupowe. Z twojej strony to jest w zasadzie zerowy koszt, jedynie potrzebujesz odrobiny czasu.
• Trening obwodowy, interwałowy, typu cross. W tego rodzaju aktywności każdy trener powinien czuć się dobrze. Spróbuj swoich sił na sali fitness, a przekonasz się w jak krótkim czasie zdobędziesz dostęp do szerokiego grona odbiorców… i to głównie kobiet!

4. Polecenia

Jedna z najstarszych metod i w dodatku najskuteczniejsza! Sprawa wydaje się prosta: dostarczasz wysokiej jakości usługę i zadowolony klient sam z siebie będzie Cię polecał. Czy tak się dzieje? Nie zawsze. Warto od czasu do czasu zmobilizować swoich klientów do polecania Cię dalej. W jaki sposób?

• Możesz wykorzystać mechanizm korzyści, zaoferuj swoim klientom zniżkę na twoje usługi w zamian za przyprowadzenie nowych klientów.
• Vouchery, wizytówki, zaproszenie – daj klientowi FIZYCZNĄ możliwość przekazania do Ciebie zaproszenia na konsultację. To bardzo ważne, aby mógł przekazać przedmiot materialny z kontaktem do Ciebie.
• Niech twoje polecenia pracują również samodzielnie. Jeśli masz zadowolonych klientów, poproś ich o referencje w postaci krótkiej notatki, zdjęć czy filmiku. Według badań PowerReviews rekomendacje klientów mogą podnieść konwersje, (czyli decyzje zakupowe) aż o 74%!

5. Profil w TrenerHUB

Tak jak już wpominaliśmy wcześniej, widoczność Twojej osoby w internecie jest najczęściej kluczowa, aby pozyskiwać nowych klientów. Jeśli nie masz ochoty prowadzić swojej strony itnernetowej lub konta w mediach społecznościowych warto rozważyć założenie profilu w platformie zrzeszającej Trenerów Personalnych.

Taką platformą jest TrenerHUB, który daje szansę łatwego pozyskiwania klientów.  TrenerHUB to społeczność trenerów personalnych, którzy są niezależni, kompetentni i wiarygodni w tym co robią. Twoje zadania sprowadza się do stworzenia swojego profilu i czekania na kontakt od potencjalnych klientów.

Mam klienta i co dalej?

Znalezienie potencjalnych klientów jest, wbrew pozorom, relatywnie prostym zadaniem. Prawdziwym wyzwanie jest pozyskanie klienta, czyli przekonanie go, że warto nam zaufać i wydać pieniądze na nasze usługi, a następnie utrzymanie go w tym przekonaniu i podtrzymanie współpracy. Zainteresowany? Zapraszam Cię do kolejnej części poradnika. Poznaj wyzwania, które stoją przed Tobą.

Część 2: Jak przeprowadzić konsultację treningową

Pojawia się u Ciebie klient na konsultacji. To jak ją przeprowadzisz, na co zwrócisz uwagę i jakie będziesz zadawać pytania jest kluczowe. Jeśli zrobisz to źle to nie pozyskasz klienta, a jeśli dobrze… to zdecydowanie zwiększysz na to szansę. Poniżej 3 najistotniejsze elementy podczas każdej konsultacji i 6 wskazówek do nich.

1. Poznaj jego cele treningowe

Od tego trzeba zacząć. Powinieneś dobrze poznać potrzeby, oczekiwania swoje klienta, jego historię, obawy i doświadczenia. Kluczem są tutaj właściwie zadawane pytania. Zwróć szczególną uwagę zadając poniższe pytania:

• Co chcesz osiągnąć?
• Jakie są twoje cele treningowe?
• Na czym Ci zależy?
• Co spowodowało, że zdecydowałeś się zgłosić do trenera?
• Jakie masz doświadczenia treningowe?
• Jak wygląda twój styl odżywiania?
• Jaka jest twoja aktywność fizyczna?

Jeśli nie wiesz jeszcze jak przygotowywać cele treningowe, sprawdź mój artykuł Skuteczne ustalanie celów treningowych w 5 krokach.

2. Daj próbkę swoich możliwości

Żadna osoba nie zapłaci 100, 500 czy nawet 1000 zł za usługi trenerskie, jeśli nie przekona się na własnej skórze, na czym to polega. Klient musi przekonać się, że to co oferujesz wnosi znaczącą różnice do jego życia. Ten etap służy również do poznania możliwości i ograniczeń klienta. Ja to zrobić?

• Przeprowadź krótki trening pokazowy.
• Zaprezentuj kilka najważniejszych ćwiczeń.
• Przeprowadź instruktarz w ramach skomplikowanego ćwiczenia takiego jak: przysiad, martwy ciąg, wyciskanie itp.
• Pokaż klientowi jego ograniczenia.
• Pokaż unikalne metody treningowe w twoim wykonaniu.

3. Zaproponuj dopasowane rozwiązanie

Wisienka na torcie. Poświęciłeś danej osobie 20, 30 czy nawet 45 minut. W takim wypadku zaproponuj jej spersonalizowane rozwiązanie. Odpowiadające jej potrzebom (której ustaliłeś w pierwszym punkcie), możliwościom (które poznałeś w drugim punkcie) i wrzeszczcie chcesz przejść do konkretów. Jak to zrobić?

1. Odwołaj się do tego, co zrobiliście do tej pory.
2. Sprecyzuj dobre i słabe strony klienta.
3. Zakreśl plan działania.
4. Upewnij się, że jest zadowolony z tego, co wspólnie zrobiliście.
5. Przedstaw konkretne rozwiązanie.
6. Zaproponuj dopasowaną cenę do klienta.
7. Spytaj się o jego akceptację.

W powyższych schemacie oczywiście czyha na Ciebie oczywiście wiele pułapek, z którymi musisz sobie radzić. Jeśli chcesz osiągnąć sukces, musisz być konsekwentny w swoich działaniu.

Pozyskałem klienta. Co dalej?

Jeśli wreszcie uda Ci się pozyskać nowego klienta to nie jest koniec twojej przygody. Przed tobą wyzwanie: obsługa klienta na najwyższym poziomie i w efekcie utrzymanie jego. Jak to zrobić? Czytaj dalej. 🙂

Część 3: Jak utrzymać klienta treningów personalnych?

Według różnych szacunków, potrzebujemy aż 7 razy więcej energii i środków, aby pozyskać nowego klienta w przeciwieństwie do utrzymania obecnego. Oznacza to, że powinniśmy skupić się na dostarczeniu najwyższej jakości obsługi obecnym klientom, bo po prostu nam to się opłaca!

Gdy dojdziemy do porozumienia z klientem i rozpoczniemy współpracę wydawać się by mogło, że jesteśmy w domu. Teraz można spocząć na laurach i spijać śmietankę swojego sukcesu. Jest wręcz przeciwnie! Tak jak pisałem we wstępie, pozyskanie nowego klienta jest wielokrotnie bardziej pracochłonne od utrzymania obecnego. Oznacza to, że warto starać się „zadowolić” naszych klientów.

Jeśli nie podejmiemy odpowiednich kroków to bardzo szybko możemy stracić naszego klienta. Poniżej 13 wskazówek jak ustrzec się przed tym.

1. Gwarantuj efekty

Wydawać się by mogło, że dość oczywisty aspekt naszej pracy, ale niestety często niedoceniany przez trenerów. Rozpoczynając z kimkolwiek współpracę powinieneś stanąć na głowie, żeby spełnić jego oczekiwania. To powinien być twój priorytet: nie miła atmosfera, widowiskowy trening czy prestiż, a rzecz podstawowa: efekty. Klient przychodzi po efekty treningowe i jeśli je otrzyma to gwarantuje Ci, że jesteś w połowie drogi do sukcesu. Jak to najlepiej podkreślić?

1. wykonuj pomiary wstępne (skład ciała, obwody, zdjęcia itp.)
2. pokazuj progres i kolejne etapy, przez które będziecie przechodzić
3. wykaż na konkretnych liczbach osiągnięte efekty treningowe (wróć tu do pomiarów wstępnych)

2. Pytaj o informację zwrotną

Nawet, jeśli prawidłowo wyznaczyłeś cele treningowe na początku współpracy ze swoim klientem to powinieneś regularnie sprawdzać czy odpowiadasz na jego oczekiwania i realizujesz jego preferencje. Zwróć szczególną uwagę na takie elementy jak:

• cele treningowe – czy nie zmieniły się w międzyczasie
• metody treningowe – to co proponujesz odpowiada klientowi (czytaj: sprawia mu frajdę)
• konkretne ćwiczenia – to co akurat wykonujecie nie powoduje jakiegoś dyskomfortu u klienta (również tego mentalnego)
• organizacja treningu – czy jest coś co można zmienić w przebiegu treningu co akurat nie pasuje klientowi

Szukając feedbacku od klienta powinieneś nastawić się na słuchanie (zwłaszcza aktywne słuchanie!) i być otwartym na wszelkie jego sugestie. Jeśli coś nie jest krytyczne dla realizacji celów treningowych, a zmiana tego może wpłynąć pozytywnie na klienta – zmień to!

3. Daj coś ekstra

Przekraczanie oczekiwań klientów jest jedną z trudniejszych rzeczy. Wymaga od nas kreatywności i nieszablonowego myślenia. Zacznij od prostych rzeczy:

• woda lub ręcznik w czasie treningu
• shake proteinowy po treningu
• plan treningowy na wakacje

Jeśli już robisz to, co powyżej, to postaraj się zaoferować swoim klientom zdecydowanie więcej niż oni oczekują. Niech otrzymają coś, czego od Ciebie nie oczekują!

• prezent na urodziny
• koszulkę treningową z Twoim hasłem motywacyjnym
• przyjedź do nich do ogrodu i zrób tam trening

Podsumowanie

Jeśli spodobał Ci się ten artykuł koniecznie podziel się nim ze znajomymi. Zapraszam do zadawania pytań i dyskusji w komentarzach poniżej, obiecuje, że odpowiem na każde pytanie! 🙂